Como conseguir os primeiros clientes do seu negócio

Como conseguir clientes quando você ainda não tem nenhum? Começando por conversas, e não por anúncios, site ou logotipo. Por isso, os primeiros clientes quase sempre vêm de pessoas que você já conhece, ou de quem elas conhecem, e de uma oferta simples que alguém entende em poucos segundos. Se você tem um serviço ou produto pronto, mas as vendas não aparecem, este guia é para você. Aqui você vê onde procurar os primeiros clientes, como fazer uma oferta clara, como vender sem ser chato e o que fazer com o primeiro não. Afinal, no Clã a gente vende como quem ajuda, e não como quem pressiona.

Principais pontos

• Os primeiros clientes costumam vir da sua rede e de conversas diretas, e não de marketing em escala.
• Pedir costuma dar mais certo do que você imagina: as pessoas aceitam ajudar mais do que a gente prevê.
• Uma boa oferta é simples: para quem é, o que resolve, quanto custa e o próximo passo.
• Vender é ajudar alguém a decidir, e o não faz parte do processo.
• Depois da primeira venda, o trabalho é entregar bem e pedir indicação.

Para conseguir os primeiros clientes, liste cinquenta pessoas que podem ter o problema que você resolve ou conhecer quem tem, converse com elas, faça uma oferta simples com preço e peça indicação a quem comprar. Ou seja, é um trabalho de conversa, repetido, e não de golpe de sorte.

Por que os primeiros clientes são os mais difíceis

Quem tem clientes tem prova: depoimentos, histórico, indicação. Já quem não tem começa do zero, sem nada disso. Por isso o primeiro cliente exige mais esforço e mais coragem do que o décimo.

Além disso, o começo mistura dois medos. São eles: o medo de ouvir um não e o medo de parecer chato. Muita gente adia vender por isso e passa meses "se preparando". Na prática, quem se prepara demais sem conversar com ninguém repete o ciclo que a gente vê em perfeccionismo: estuda, ajusta e nunca testa.

Então a saída é reduzir o tamanho do passo. Em vez de "conquistar clientes", o objetivo da semana é "ter cinco conversas". Cada conversa é um dado, e a primeira venda costuma sair de uma delas.

Vender é ajudar alguém a decidir. O não faz parte.

Como conseguir clientes: onde estão os primeiros

Antes de pensar em redes sociais ou anúncios, olhe para perto. Seus primeiros clientes provavelmente estão em quatro lugares:

• Pessoas que você conhece e que têm o problema. Colegas, ex-colegas, vizinhos, famílias da escola dos filhos.
• Pessoas que conhecem quem tem o problema. O "amigo do amigo" que precisa do que você faz.
• Comunidades onde o seu público já está. Grupos de WhatsApp, associações, igrejas, cursos, bairros.
• Quem já perguntou sobre o que você faz. Qualquer pessoa que já pediu um conselho ou uma dica na sua área.

Aliás, há pesquisa que explica por que isso funciona. Mark Granovetter mostrou, num estudo clássico de 1973, que contatos mais distantes, que ele chamou de laços fracos, costumam trazer oportunidades e informações novas, porque circulam em ambientes diferentes dos seus. Ou seja, o conhecido que você vê pouco pode ser a ponte para o seu primeiro cliente.

Como fazer uma oferta que o cliente entende em dez segundos

Quando alguém não entende o que você vende, não compra. Só que quase sempre o problema não é o cliente: é a oferta confusa. Uma boa oferta responde a quatro perguntas, em poucas linhas:

1. Para quem é? Uma pessoa concreta, e não "todo mundo".
2. Que problema resolve? Em palavras que o cliente usaria.
3. Quanto custa e o que está incluído? Preço claro, sem rodeio.
4. Qual é o próximo passo? O que a pessoa faz agora para começar.

Teste a sua oferta numa frase: "Eu ajudo [quem] a [resolver o quê], por [preço], em [prazo]". Se alguém não entende em dez segundos, então reescreva. O desenvolvimento está em como montar uma oferta que o cliente entende em 10 segundos.

Como vender sem ser chato

Quem tem medo de parecer chato costuma imaginar vendedor insistente. Mas vender pode ser exatamente o oposto: ouvir, entender o problema e mostrar como você pode ajudar. Se a pessoa precisa, você ajuda. Mas, se não precisa, vocês se despedem bem.

Algumas atitudes mudam o tom:

• Pergunte antes de oferecer. "Como você resolve isso hoje?" abre a conversa.
• Fale do problema da pessoa, e não do seu produto.
• Dê um passo de cada vez: primeiro a conversa, depois a oferta.
• Aceite o não com educação e deixe a porta aberta.

Leia mais em como vender mais sem ser chato: venda como ajuda, não como pressão.

Pedir funciona mais do que você imagina

Muita gente trava na hora de pedir porque acha que vai incomodar. Porém, a pesquisa sugere que a gente erra nessa conta. Francis Flynn e Vanessa Lake fizeram experimentos em que as pessoas precisavam pedir pequenos favores a desconhecidos. Elas subestimaram bastante a chance de os outros dizerem sim, porque não percebiam o quanto é desconfortável, para quem recebe o pedido, dizer não.

Na prática, isso desfaz um medo comum: o de que pedir a primeira venda ou uma indicação seja um peso para o outro. Na verdade, muitas vezes é o contrário. Pedir com clareza e respeito dá à pessoa a chance de ajudar. Para pedir sem constrangimento, veja como pedir indicação para os seus clientes.

Como conseguir clientes pelo WhatsApp e pela internet

Por exemplo, o WhatsApp é, para muitos negócios pequenos, o canal em que a venda acontece. A regra de ouro é tratar a conversa como conversa: mensagens curtas, personalizadas e sem texto copiado e colado para dezenas de pessoas ao mesmo tempo.

Para vender online começando do zero, o caminho é parecido: escolha um canal, mostre o seu trabalho e responda a quem perguntar. Você não precisa estar em todo lugar. Veja como vender pelo WhatsApp sem ser invasivo e como vender online começando do zero.

Quanto cobrar nas primeiras vendas

Cobrar barato demais por vergonha é um erro comum, e cobrar sem conta também. Afinal, o preço precisa cobrir os seus custos, o seu tempo e deixar uma margem. Isso não é aconselhamento financeiro: cada negócio tem os seus números. Para calcular o seu, use a calculadora de preço do Cofre do Clã e leia como cobrar pelo seu trabalho sem vergonha.

Se você ainda não tem certeza de que alguém pagaria, teste antes com a pré-venda: venda antes de produzir e confirme o interesse com dinheiro, e não com elogio.

Como lidar com o não

O não dói, principalmente nas primeiras vezes. Mas ele é parte do jogo. Um não pode significar "agora não", "não é para mim" ou "não entendi a oferta". Cada um traz uma informação diferente.

Por isso, depois de um não, vale perguntar, com gentileza: "Posso saber o que pesou na decisão?". As respostas mostram o que ajustar. E, se o não foi só um mau momento, deixe a porta aberta para voltar a conversar. Para este tema, leia como lidar com o não em vendas sem levar para o pessoal.

Depois da primeira venda: entregar bem e fidelizar

A primeira venda abre uma porta, mas é o que vem depois que sustenta o negócio. Entregue o que prometeu, no prazo, e pergunte como foi. Um cliente satisfeito tende a comprar de novo e a indicar. Veja como fidelizar clientes no pequeno negócio.

Registre também o que aprendeu: de onde veio o cliente, o que o fez comprar e qual dúvida teve. Esses dados mostram qual canal vale repetir.

Um exemplo de busca pelos primeiros clientes

Pense na Júlia, que faz fotos de produtos para lojas pequenas. Ela não é uma pessoa real: é um exemplo para ilustrar o caminho. Júlia listou trinta lojistas que conhecia, escreveu uma mensagem curta para cada um, oferecendo uma sessão de teste com preço fechado, e conversou com quem respondeu. Três toparam. Depois de entregar, pediu a cada um a indicação de uma loja amiga.

Repare que ela não esperou ter portfólio, site ou logotipo. Começou com conversas, uma oferta simples e um pedido claro.

Quantas conversas são necessárias

Não existe número mágico, e ele varia com o tipo de negócio e o preço. O que ajuda é definir uma meta de conversas por semana e acompanhar quantas viram oferta e quantas viram venda. Com poucas semanas de registro, você descobre o seu próprio ritmo, e deixa de depender de promessas de terceiros.

Pense nisso como um funil de aprendizado: muitas conversas, algumas ofertas, poucas vendas no começo. Se o número de vendas não sobe, a conversa pede ajuste. Talvez a oferta esteja confusa, talvez o público esteja errado, talvez o preço esteja fora. Cada resposta mostra o que mudar.

Erros comuns de quem busca os primeiros clientes

• Esperar o site ou o portfólio ficar pronto para começar a vender.
• Falar com todo mundo e com ninguém ao mesmo tempo.
• Copiar e colar a mesma mensagem para uma lista inteira.
• Não ter preço claro na oferta.
• Desistir depois do primeiro não.
• Esquecer de pedir indicação depois de vender.

Se você se reconheceu em algum, respira. Todos têm saída, e a maioria vem de um mesmo ajuste: mais conversas e uma oferta mais simples.

Uma ferramenta para a sua primeira venda

Para testar a sua oferta com dinheiro, e não só com elogio, o Cofre do Clã tem o roteiro de pré-venda em 7 dias, com modelos de mensagem. Ele ajuda a convidar as primeiras pessoas e a fechar sem constrangimento. É grátis.

Por onde continuar

Escolha o artigo que responde à sua dúvida de hoje. Não precisa ler tudo.

• Quer vender sem ser chato? Leia como vender mais sem ser chato.
• Tem vergonha de cobrar? Veja como cobrar pelo seu trabalho.
• Vende pelo celular? Leia como vender pelo WhatsApp.
• Quer vender pela internet? Veja como vender online.
• A oferta confunde? Leia como montar uma oferta.
• Ouviu um não? Veja como lidar com o não.
• Quer indicações? Leia como pedir indicação.
• Já vendeu? Veja como fidelizar clientes.

Perguntas frequentes

Como conseguir os primeiros clientes do zero?

Liste pessoas que conhecem ou têm o problema que você resolve, converse com elas, faça uma oferta simples com preço e peça indicação a quem comprar. O começo é um trabalho de conversa, e não de anúncio, site ou logotipo.

Onde encontrar clientes sem gastar com anúncios?

Na sua rede de contatos, nas comunidades onde o seu público já está e entre quem já perguntou sobre o que você faz. Grupos de WhatsApp, associações e indicações são fontes baratas e confiáveis para as primeiras vendas.

Como vender sem parecer chato?

Pergunte antes de oferecer, fale do problema da pessoa e dê um passo de cada vez. Aceite o não com educação e deixe a porta aberta. Venda como ajuda, e não como pressão.

Quanto tempo leva para conseguir o primeiro cliente?

Não há prazo garantido. Depende da oferta, do público e de quantas conversas você faz. O que acelera é ter muitas conversas logo na primeira semana, com uma oferta clara.

O que fazer quando ouço um não?

Agradeça e, se fizer sentido, pergunte o que pesou na decisão. O não pode significar "agora não" ou "não entendi". Registre o motivo e ajuste a oferta com o que aprender.

Preciso de um site para vender?

Não para as primeiras vendas. Um serviço ou produto pode ser vendido por conversa e WhatsApp. O site entra depois, quando você já souber o que as pessoas compram.

Próximo passo

O seu passo de hoje: liste dez pessoas que podem ter o problema que você resolve ou conhecer quem tenha. Escolha uma e mande uma mensagem curta, oferecendo ajuda. Só isso.

E lembre: você faz parte do Clã. Aqui no Clã, a gente vende como ajuda, aceita o não e continua. Se você acabou de chegar, seja bem-vindo. A porta está aberta.

Para seguir no assunto, leia como vender mais sem ser chato: venda como ajuda, não como pressão. Se quiser saber onde o seu projeto está travado, faça o Raio-X Pro™, que é gratuito. A ponte para testar antes de produzir é a pré-venda. O livro Antiperfeccionismo conta o caminho completo.