Como precificar um produto: a conta simples do preço de venda

Como precificar um produto é a pergunta de quem fabrica, revende ou monta algo para vender e não quer perder dinheiro sem perceber. Então o comum é somar o que gastou com o material, colocar um pouco por cima e torcer. Só que o custo do produto é só uma parte da conta: faltam as despesas, os impostos, as taxas, as perdas e o lucro. Este texto faz parte da trilha de como organizar as finanças de uma empresa pequena e mostra a conta simples do preço de venda, com custo, despesas, impostos, margem e markup, um exemplo e os erros mais comuns. Por isso, aqui no Clã, a gente fecha o preço depois de fechar a conta.

Principais pontos

• Afinal, o preço de venda precisa cobrir o custo do produto, as despesas, os impostos e uma margem de lucro.
• Além disso, o custo unitário inclui tudo o que o produto consome: material, embalagem, frete, perdas e o seu tempo.
• Já o markup transforma o custo em preço de venda, já embutindo despesas, impostos e margem.
• Taxas de cartão, de plataformas e de entrega costumam ser esquecidas, e comem a margem.
• O preço inicial é uma hipótese: teste, observe as vendas e ajuste.

Na prática, para precificar um produto, calcule o custo unitário completo, defina os percentuais de despesas, impostos e margem, aplique o markup, compare com o mercado e teste com clientes. Depois, revise o preço sempre que os custos mudarem.

Por que quase todo mundo erra na primeira vez

Quem começa costuma errar por um de três caminhos. Um deles é somar só o material e esquecer o resto. Outro é copiar o preço do concorrente, sem saber os custos dele. Já o terceiro é cobrar pouco para vender rápido, e descobrir que cada venda dá prejuízo.

O perfeccionismo entra com o "ainda não": "só defino o preço quando tiver o custo exato de tudo". Esse é o truque do adiamento, e o momento certo não existe. Por isso, uma conta aproximada vale mais. Uma conta aproximada, feita hoje, é melhor do que a conta perfeita que nunca sai. Depois, você refina com os números reais.

O que entra no preço de um produto

O Sebrae, em saiba como fazer seu preço de venda de forma simples e lucrativa, organiza a formação do preço em etapas: levantar custos, somar despesas fixas e variáveis, definir a margem de lucro e aplicar um índice multiplicador, o markup. Mas atenção ao limite: os percentuais de tributos variam conforme o regime do seu negócio, e os exemplos do material são ilustrativos.

Em resumo, o preço do produto reúne:

1. Custo do produto. Material, embalagem, frete de compra, perdas e o tempo de produção.
2. Despesas fixas. Aluguel, internet, contabilidade, ferramentas, o seu pró-labore.
3. Despesas variáveis. Impostos sobre a venda, comissões, taxas de cartão e de plataformas.
4. Margem de lucro. O que sobra para o negócio crescer e se proteger.

O custo unitário completo

Afinal, o custo do produto precisa ser calculado por unidade, e incluir tudo o que a unidade consome. Então veja o que somar:

• Material. O que vai no produto, proporcional a uma unidade.
• Embalagem. Caixa, etiqueta, fita, sacola.
• Perdas. O que estraga, quebra ou sobra. Se você perde 5% do material, a conta precisa considerar isso.
• Frete de compra. O custo de trazer o material ou a mercadoria até você.
• Mão de obra. O seu tempo, ou o de quem produz, em valor de hora.
• Custos de produção. Energia, gás, água, ferramentas gastas.

Já para quem revende, o custo principal é o da mercadoria, mais o frete de compra e as perdas. Para isso, o texto sobre como precificar um serviço mostra como calcular o valor do seu tempo.

O markup em uma conta simples

Assim, o markup é o índice que leva do custo ao preço, e o Sebrae apresenta a fórmula como 100 dividido por [100 menos a soma dos percentuais de despesas variáveis, despesas fixas e margem de lucro]. Em seguida, o custo é multiplicado por esse índice, e o resultado é o preço de venda.

Para ilustrar, veja um exemplo inventado, com números apenas de exemplo.

• Custo unitário: R$ 30.
• Despesas variáveis (impostos, taxa de cartão): 12%.
• Despesas fixas (rateio): 18%.
• Margem de lucro desejada: 20%.
• Soma dos percentuais: 50%.
• Markup: 100 ÷ (100 − 50) = 2.
• Preço de venda: R$ 30 × 2 = R$ 60.

Para conferir, de cada R$ 60 que entra, R$ 7,20 vão para impostos e taxas (12%), R$ 10,80 cobrem as despesas fixas (18%), R$ 12 ficam de lucro (20%) e R$ 30 pagam o custo do produto. Assim, a conta fecha.

Como achar o percentual das despesas fixas

Porém, o percentual de despesas fixas costuma ser o mais difícil, e uma forma simples de estimar é seguir estes passos:

1. Some as despesas fixas do mês. Aluguel, internet, contabilidade, ferramentas, o seu pró-labore.
2. Estime o faturamento médio do mês. Olhe os últimos meses.
3. Divida o primeiro valor pelo segundo. Isso dá o percentual das despesas fixas sobre o faturamento.

Se você ainda não tem histórico, use uma estimativa conservadora e revise depois. Para isso, o texto sobre fluxo de caixa ajuda a levantar esses números.

Taxas que costumam ser esquecidas

Além disso, muitos produtos perdem lucro em detalhes que ficam fora da conta:

• Taxa de cartão e de link de pagamento. Reduz o que você recebe.
• Comissão de marketplace. Plataformas cobram percentual sobre a venda.
• Frete grátis. Se você assume o frete, ele entra no custo.
• Embalagem de envio. Caixa, fita e proteção somam.
• Devoluções e trocas. Cada uma tem custo.
• Tempo de atendimento. Responder, embalar e despachar toma horas.

Por isso, vale revisar o preço de cada canal. Assim, o mesmo produto pode ter preços diferentes na loja própria e no marketplace.

Como comparar com o mercado

Depois da conta, então, olhe o que outros vendedores cobram por produtos parecidos, e três cenários ajudam a decidir:

1. O seu preço está abaixo do mercado. Talvez você esteja se subestimando, e dá para subir.
2. O seu preço está parecido. Compete em qualidade, entrega e atendimento.
3. O seu preço está acima. Veja o que você entrega de diferente: qualidade, personalização, marca, prazo. Se não houver diferença percebida, reveja custos ou o produto.

Mas em nenhum caso vale vender abaixo do seu piso. Afinal, se o mercado não paga o suficiente para cobrir o seu custo, o problema não é o preço: é o modelo. Nesse ponto, o texto sobre como montar uma oferta ajuda a mostrar o valor do que você vende.

Promoções e descontos: cuidado com a margem

Descontos parecem inofensivos, mas mudam a conta de forma surpreendente. Por exemplo, um desconto de 10% sobre um preço com margem de 20% pode comer metade do lucro. Antes de dar desconto, veja:

• Quanto sobra depois do desconto? Recalcule a margem.
• Quantas unidades a mais preciso vender? Para compensar.
• O desconto tem prazo e regra? Promoção sem fim vira preço normal.
• Há alternativas? Um brinde ou um frete reduzido pode custar menos do que o desconto.

Por fim, este texto é educativo e não substitui orientação contábil, jurídica ou financeira. Além disso, as regras de publicidade de preços e de descontos também exigem clareza com o consumidor.

Uma ferramenta para fazer a conta

O Cofre do Clã tem uma calculadora de precificação que organiza o custo, as despesas, os impostos e a margem, e calcula o markup para você. Mas ela é uma ferramenta de organização, e o resultado depende do que você preencher. Então, não é aconselhamento contábil ou financeiro.

Erros comuns

• Somar só o material. Faltam despesas, impostos e lucro.
• Esquecer as perdas. Elas encarecem o custo real.
• Ignorar as taxas. Cartão e plataformas comem a margem.
• Copiar o preço do concorrente. A estrutura dele é diferente.
• Dar desconto sem recalcular. O lucro some.
• Nunca reajustar. Custos sobem, e o preço precisa acompanhar.
• Esperar a conta perfeita. Comece com uma estimativa e refine.

Por onde continuar

• Quer precificar um serviço? Leia como precificar um serviço sem chutar o preço.
• Quer cuidar do dinheiro do dia a dia? Veja capital de giro: o que é e como calcular o do seu negócio.
• Quer montar uma oferta clara? Leia como montar uma oferta que o cliente entende em 10 segundos.
• Quer descobrir onde o seu projeto está travado? Faça o Raio-X Pro™, que é gratuito.

Perguntas frequentes

Como precificar um produto?

Em resumo, calcule o custo unitário completo, defina os percentuais de despesas, impostos e margem, aplique o markup e compare com o mercado. Ou seja, o preço nasce da conta, e depois é testado.

O que é markup?

Em resumo, é um índice multiplicador que transforma o custo em preço de venda, já incluindo despesas, impostos e margem de lucro. Assim, quanto maiores esses percentuais, maior o índice.

Como calcular o custo de um produto?

Some tudo o que uma unidade consome: material, embalagem, perdas, frete de compra, mão de obra e custos de produção. Além disso, use valores por unidade.

Qual margem de lucro devo usar?

Depende do negócio e do mercado, e não há um número único. Por isso, escolha uma margem que sustente o negócio e que o cliente aceite, e ajuste com os resultados.

Posso vender mais barato que o concorrente?

Pode, mas desde que o seu preço cubra o custo, as despesas, os impostos e uma margem. Vender abaixo disso gera prejuízo, mesmo com muitas vendas.

Próximo passo

O seu passo de hoje: escolha um produto e calcule o custo unitário completo, com material, embalagem, perdas, frete e tempo.

Você faz parte do Clã. Aqui, a gente fecha o preço depois de fechar a conta, porque vender sem lucro cansa mais do que não vender. Se você chegou agora, seja bem-vindo. A porta está aberta.

Para seguir na trilha, leia capital de giro: o que é e como calcular o do seu negócio. O livro Antiperfeccionismo conta o caminho completo.